अगर आप Digital Marketing का इस्तेमाल करके बेहतर ROI पाना चाहते हैं तो इसके लिए आपको सेल्स फनल (Sales Funnel) का इस्तेमाल करना होगा, अगर आप जानना चाहते हैं की Sales Funnel क्या है? और इसे कैसे बनायें तो यह ब्लॉग पोस्ट सिर्फ आपके लिए है। 

सेल्स फ़नल क्या है? – What is Sales Funnel in Marketing Information in Hindi?

कस्टमर जब किसी कंपनी के प्रोडक्ट या सर्विस को खरीदता है तो वह उसे खरीदने के लिए जिस स्टेज (Steps) से होकर गुजरता है उसे ही सेल्स फनल कहा जाता है। Sales Funnel के कई चरण होते हैं, जिन्हें आमतौर पर जागरूक स्टेज, इंटरेस्ट स्टेज, और निर्णय स्टेज के रूप में जानना जाता है हालाँकि ये चरण कंपनी के बिक्री मॉडल के आधार पर भिन्न हो सकते हैं।

किसी भी बिज़नेस के मालिक को केवल न होने का दर्द पता होता है। अगर आपने सेल्स फनल का इस्तेमाल नहीं किया हो तो हफ्तों की पिचों और डेमो, बकबक और आकर्षण के बाद, संभावना यह रहता है की आपका प्रोडक्ट या सर्विस कोई न खरीदे लेकिन ऐसा कम बार होता है जब आपके पास सही Sales Funnel होता है।

सेल्स फ़नल क्यों महत्वपूर्ण है? – Importance of Sales Funnel in Hind?

Sales Funnel आपको यह समझने में मदद करता है कि संभावित ग्राहक खरीदारी यात्रा के प्रत्येक चरण में क्या सोच रहे हैं और क्या कर रहे हैं। ये अंतर्दृष्टि आपको सही मार्केटिंग गतिविधियों और चैनलों में निवेश करने, प्रत्येक चरण के दौरान सबसे अधिक प्रासंगिक संदेश बनाने, लीड लाने और अधिक संभावित ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलने में मदद करता है।

सेल्स फ़नल के चरण क्या हैं? – Stages of Sales Funnel in Hindi?

जिस क्षण से संभावित ग्राहक आपके प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में सुनते हैं, जब तक वे खरीदारी करते हैं (या नहीं), वे आपके सेल्स फ़नल के विभिन्न चरणों से गुजरते हैं। आपके Sales Funnel के माध्यम से वह यात्रा एक संभावना से दूसरी संभावना में बदल सकती है, लेकिन अंत में कस्टमर अपने रूचि के हिसाब से ही खरीदने का फैसला करते हैं। वे उस समस्या के बारे में सोचेंगे जिसे वे हल करने का प्रयास कर रहे हैं।

सामान्य तौर पर, 3 मुख्य चरण होते हैं:

चरण 1: जागरूकता – Awareness

Sales Funnel के पहले चरण को “जागरूकता” स्तर कहा जाता है, क्योंकि यह वह जगह है जहाँ लोग सबसे पहले आपके उत्पाद या सेवा के बारे में जागरूक होते हैं। वे आपके बारे में आपके विज्ञापन, सोशल मीडिया, यहां तक ​​कि जुबान से भी सुन सकते हैं।

वे लोग Sales Funnel में कैसे और क्यों नीचे जाते हैं, यह आपकी अपनी बिक्री और मार्केटिंग क्षमता पर निर्भर करता है। 

इस चरण के लिए सर्वश्रेष्ठ कंटेंट के प्रकार: Article, ब्लॉग पोस्ट, ई-पुस्तकें, वीडियो, न्यूज़लेटर्स

जागरूकता चरण का एक उदाहरण पहली बार आपकी कंपनी के बारे में सीखने की संभावना होगी। हो सकता है कि उन्होंने आपके किसी विज्ञापन पर क्लिक किया हो, आपका ब्लॉग पढ़ा हो, Google सर्च के माध्यम से आपकी वेबसाइट ढूंढी हो, या किसी सहकर्मी को आपके उत्पाद या सेवा के बारे में बात करते सुना हो।

चरण 2: रुचि – Interest

एक बार जब संभावनाओं को आपके ब्रांड के बारे में पता चल जाता है, तो वे अपनी रुचि के स्तर के आधार पर इसका मूल्यांकन करेंगे। वे उस समस्या के बारे में सोचेंगे जिसे वे हल करने का प्रयास कर रहे हैं।’

इस चरण के लिए सर्वश्रेष्ठ कंटेंट प्रकार: केस स्टडी, How-to लेख, How-to वीडियो, चेकलिस्ट/वर्कशीट

इस स्टेज में आपको उन्हें उनके प्रॉब्लम को हल करके अपने प्रोडक्ट या सर्विस के बारे में इंटरेस्ट लाना होगा ताकि वे फनल के आगे तक भी बनें रहें। 

चरण 3: निर्णय – Conversion

अब आपके संभावित कस्टमर आपके कंपनी के बारे में जानकारी के साथ, संभावनाएं आपके मूल्य निर्धारण और पैकेजिंग विकल्पों के बारे में गहराई से जानेंगे। इस चरण में सेल्स पेज, वेबिनार और कॉल सहायक होते हैं, जिससे खरीदारी करने की संभावनाओं को प्रभावित करने में मदद मिलती है।

इस चरण के लिए सर्वश्रेष्ठ कंटेंट प्रकार: केस स्टडी, उपयोगकर्ता-जनित कंटेंट, खरीदार की मार्गदर्शिका, उत्पाद वीडियो, शोध रिपोर्ट, Webinar

आपका सारा काम इस स्तर पर आ जाता है: इसी स्टेज में आपके कस्टमर खरीदने के निर्णय लेते हैं लेकिन हो सकता है की न भी लें तो इसके लिए आपको उन्हने retarget करना पड़ेगा। 

अपने बिज़नेस के लिए सेल्स फ़नल कैसे बनाएं? – How to Make Sales Funnel in Hindi?

आपके सेल्स फ़नल (Sales Funnel) के अस्तित्व के लिए, आपको पहले उन संभावित कस्टमर की आवश्यकता है जो उस फ़नल के माध्यम से आगे बढ़ सकें। एक बार जब आपके पास वे संभावनाएं हों, तो आप यह पहचानने के लिए कि वे फ़नल में कहां हैं, लीड स्कोरिंग का उपयोग करके व्यवहार और जुड़ाव को ट्रैक कर सकते हैं।

सेल्स फ़नल बनाने में आपकी सहायता के लिए यहां पांच चरण दिए गए हैं:

1. एक लैंडिंग पेज बनाएँ

एक लैंडिंग पेज सबसे अधिक संभावना है कि पहली बार संभावित कस्टमर आपके कंपनी के बारे में जानें। यदि वे किसी विज्ञापन पर क्लिक करते हैं, वेबिनार के लिए साइन अप करते हैं, या कोई ईबुक डाउनलोड करते हैं, तो वे लैंडिंग पेज पर पहुंच जाएंगे। उस पेज को स्पष्ट रूप से यह बताना चाहिए कि आप एक कंपनी के रूप में कौन हैं और आपके अद्वितीय लाभ (आखिरकार, यह एकमात्र अवसर हो सकता है जो आपके पास संभावनाओं को वाह करने के लिए है)। और, सबसे महत्वपूर्ण बात, सुनिश्चित करें कि लैंडिंग पेज में संभावित कस्टमर के लिए उनकी जानकारी दर्ज करने के लिए एक फॉर्म है – आप उनका ईमेल पता कैप्चर करना चाहते हैं ताकि आप उनके साथ संवाद करना जारी रख सकें।

2. मूल्य की कुछ पेशकश करें

यहां वह हिस्सा है जहां आपको उनके ईमेल पते के बदले में संभावित कस्टमर को कुछ देना है। लीड magnate, ईबुक या वाइट पेपर आपके लैंडिंग पेज पर कुछ मूल्य प्रदान करने का एक प्रभावी तरीका है।

3. पोषण करना शुरू करें

इस बिंदु पर, संभावित कस्टमर जागरूकता चरण से रुचि चरण में चले जाएंगे। और, चूंकि आपके पास लैंडिंग पेज से उनके सभी ईमेल पते हैं, इसलिए आप अपनी पेशकश के बारे में शैक्षिक सामग्री साझा करने के लिए एक ईमेल पोषण श्रृंखला बना सकते हैं।

4. अपसेल

जैसे-जैसे संभावित कस्टमर निर्णय के चरण में आती हैं, आप कुछ भी पेश करना चाहते हैं जो उन्हें खरीदारी के निर्णय की दिशा में ले जा सके। इसमें उत्पाद डेमो, विस्तारित नि:शुल्क परीक्षण या विशेष छूट शामिल हो सकती है।

कार्रवाई के चरण में, आप या तो नए ग्राहकों को प्राप्त करेंगे या सुनेंगे कि ग्राहक खरीदारी में रुचि क्यों नहीं ले रहे हैं। किसी भी तरह, संचार जारी रखें। नए ग्राहकों के लिए, प्रोडक्ट इनफार्मेशन, जुड़ाव और retention पर ध्यान दें। उन संभावित कस्टमर के लिए जिन्होंने खरीदारी नहीं की, हर कुछ महीनों में उनके साथ जांच करने के लिए एक नई nurturing श्रृंखला बनाएं।

अपनी सेल्स फ़नल चरणों में Errors खोजें

अब जब आपने सेल्स फ़नल बनाने के बारे में जान लिया है, तो हम यह देखना शुरू करते हैं कि सेल्स फ़नल प्रबंधन क्यों मायने रखता है। यहां तक ​​​​कि बहुत अच्छी संभावित कस्टमर सेल्स फ़नल से बाहर निकल सकते हैं अगर उन्हें सावधानी से पोषित नहीं किया जाता है। उस नुकसान को रोकने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप अपनी सेल्स प्रक्रिया के चरणों का स्पष्ट विचार रखें- और उन चरणों को पूरा करने में मदद करें।

कुछ कंपनियों में, बिक्री के वे चरण कुछ इस तरह दिख सकते हैं:

बिक्री फ़नल की छवि जिसमें लीड गुम हो रही है

मार्केटिंग आपको अपनी सेल्स फ़नल के पहले चरण में संभावित कस्टमर लाने के लिए मदद करता है। ध्यान दें कि जहां भी संभव हो चरणों को दो या दो से अधिक चरणों में विभाजित किया गया है। एक डेमो को सिंगल स्टेज कहा जा सकता है, लेकिन वास्तविक जीवन में इसमें बहुत सी चीजें शामिल होती हैं: ग्राहक से संपर्क करना, रिमाइंडर भेजना, डेमो करना और फिर फॉलो अप करना। आपकी खुद की सेल्स फ़नल चरण जो भी दिखाई दें, उन्हें प्रबंधित करने के लिए आपको जो समर्थन चाहिए वह वही होगा।

एक बार जब आप अपने सेल्स फ़नल चरणों को जान लेते हैं, तो यह पता लगाने का समय आ गया है कि आप संभावित ग्राहकों को कहाँ खो रहे हैं। अपनी टीम के साथ बैठें (या अपने साथ, यदि आप सीईओ, सीएमओ और हेड चौकीदार हैं) और अपने आप से पूछें:

• मेरी बिक्री प्रक्रिया में बाधाएं कहां हैं?

• संभावित ग्राहकों का ट्रैक खोने की मेरी गलती कहाँ है?

• सकारात्मक ट्रिगर पॉइंट क्या हैं—वे विशिष्ट कार्रवाइयां जिनके परिणामस्वरूप आम तौर पर बिक्री होती है?

उन दरारों को ध्यान से देखें जहां आपके चुने हुए कदम काम नहीं कर रहे हैं। फिर अपने फ़नल को ठीक करने के लिए तैयार हो जाइए।

सेल्स फ़नल मेट्रिक्स

कंपनियां अपनी सेल्स टीमों की सफलता का मूल्यांकन करने के लिए सेल्स फनल के दौरान लीड और संभावित कस्टमर का analysis और स्कोर करने के लिए विभिन्न मेट्रिक्स का उपयोग करती हैं।

लीड-टू-राजस्व प्रबंधन मीट्रिक के उदाहरणों में निम्नलिखित शामिल हैं:

औसत आदेश मूल्य (Average order value): इससे पता चलता है कि प्रत्येक ऑर्डर या खरीदारी से औसतन कितनी आमदनी होती है। यह महत्वपूर्ण है क्योंकि यह दर्शाता है कि औसत व्यक्तिगत ग्राहक कितना मूल्यवान है।

ग्राहक जीवन मूल्य (Customer lifetime value): यह फ़नल में बिक्री के हर अवसर के मूल्य को निर्धारित करता है।

रूपांतरण दर (Conversion rate): यह लीड का प्रतिशत है जो ग्राहकों में बदल गए है।

प्रवेश (Entrances): ये उन लीडों की संख्या है जो एक विशिष्ट अवधि के दौरान फ़नल में प्रवेश करते हैं।

पालन ​​करें (Follow-ups): यह उन संभावित ग्राहकों की संख्या है जो व्यवसाय के शुरू के मार्केटिंग प्रयासों द्वारा लाये गए कस्टमर को दुबारा कांटेक्ट करना होता है।

प्रवाह दर (Flow rate): इष्टतम प्रवाह दर फ़नल के प्रत्येक चरण में समय की औसत मात्रा है।

कुल मुनाफा (Total revenue): यह एक निश्चित अवधि में सभी बिक्री से उत्पन्न revenue की कुल राशि है। 

जीत की दर (Win rate): यह पाइपलाइन में सौदों की कुल संख्या से विभाजित डील क्लोजिंग का प्रतिशत है।

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हमें आशा है की यह ब्लॉग पोस्ट पढ़ने के बाद आपके सवाल सेल्स फनल क्या है? (Sales Funnel in Marketing Information in Hindi) कैसे बनाते हैं? इसका जवाब आपको आसानी से मिल गया होगा।